Beaucoup de cadres choisissent, pour beaucoup de raisons, de se mettre à leur compte en tant que consultant ou conseiller indépendant après avoir travaillé plusieurs années pour une même société. Malgré tout, cette décision, si importante pour l’avenir du consultant, comporte des défis spécifiques qui peuvent, s’ils ne sont pas compris, provoquer l’échec de cette reconversion professionnelle malgré une expertise reconnue.
Identifier et comprendre l’impact de ces risques est la première étape vers le succès. Nous allons évoquer dans cet article les différents défis auxquels tout consultant est confronté de façon quotidienne et tous les conseils afin de les surmonter.
Table des matières
1/ Proposer le juste prix pour vos prestations
Pour bien lancer son activité de consultant indépendant, il faut réussir à attirer la clientèle par des tarifs avantageux sans ternir son image. Pour trouver une fourchette raisonnable de prix vous pouvez faire un tour d’horizon du marché et repérer les tarifs des concurrents indépendants et des agences. Évaluer ensuite votre positionnement par rapport aux autres en répondant à ces questions : Y’a t’il beaucoup de demande pour votre activité ? Votre expertise est-elle réputée ? Quelle est votre zone de chalandise… Ainsi vous pouvez éviter de mal évaluer le prix des services proposés.
2/ Evitez de se laisser déborder par le temps de la mission
Un consultant en mission doit toujours garder des marges de manœuvres pour éviter la pression dû au temps. Il est indispensable de prendre une marge de sécurité sur vos délais. Pierre-Michel do Marcolino, consultant depuis 9 ans et auteur de « Les meilleures pratiques du consultant » confirme « si je pense avoir besoin de deux mois, j’essaye de vendre quatre mois. Mon objectif est de ne jamais travailler en flux tendu car dans ce métier il y a toujours des impondérables »
3/ Continuer à prospecter même en mission
La prospection est une partie indispensable du travail du consultant indépendant. Même en mission, il est important d’assurer ses prochains clients. Par exemple, Pierre, lui, se refuse à être absent du bureau plus de 4 jours par semaine, ainsi il décide de garder une journée entière dédiée à la prospection et autres tâches relatives au bon fonctionnement de sa structure.
4/ Utiliser votre réseau personnel et professionnel
Pour réussir en tant que conseiller ou freelance, vous remarquerez assez rapidement que c’est votre réseau (vos contacts, vos anciens clients…) qui vous permet de générer la plus grande partie de votre business . « Le carnet d’adresse est indispensable, confirme Pierre. Lors de mes cinq premières années de métier, je n’ai eu que des clients que je connaissais déjà plus au moins avant » Compter d’autres consultants n’est pas négligeable non plus : ils pourront penser à vous le jour où ils ne pourront pas satisfaire une demande.
Faire appel à son réseau personnel peut être une solution pour trouver de nouvelles missions de consulting. Cette voie, somme toute assez classique, est particulièrement adaptée quand le consultant recherche ses premières missions. Ne disposant pas encore d’expérience sur laquelle il peut se reposer, il serait alors assez judicieux pour lui de se tourner vers ses connaissances. Famille, amis, voisins ou encore anciens collègues : il ne faut négliger personne. Le bouche-à-oreille est souvent payant dans le monde de l’entreprenariat contrairement à ce que l’on croit.
En plus d’utiliser son réseau personnel, le consultant en portage salarial peut bénéficier du réseau de sa société de portage salarial. Celle-ci, même si elle n’en a pas l’obligation, peut le mettre en contact avec les entreprises qu’elle connaît ou d’autres salariés portés évoluant dans le même domaine professionnel.
5/ Adapter une bonne pratiques commerciales
La prospection commerciale est une étape incontournable pour le consultant en portage salarial qui recherche de nouveaux clients.
Avec la prospection, il va au-devant des potentiels clients. La présentation de sa société et des prestations qu’il propose doit alors lui permettre de transformer une partie de ses prospects en clients. La prospection commerciale peut prendre les formes suivantes :
- une prospection téléphonique, où l’accroche du consultant doit être travaillée pour lui permettre de décrocher des entretiens. Dès le débuts de la conversations, il doit arriver à capter l’attention ;
- un mailing, qui a l’avantage de cibler une masse importante tout en dépensant peu d’énergie. Une fois de plus, le consultant doit bien veiller à soigner vos arguments. Sans être trop long, le mail de prospection doit permettre de comprendre tout l’intérêt de faire appel à un professionnel;
- une prospection physique ou directe, les profils les plus commerciaux peuvent s’essayer à la prospection en face à face, mais elle nécessite une préparation assez forte.
La société de portage du consultant peut éventuellement l’aider à compléter ses techniques de prospection, afin de lui permettre de trouver davantage de clients.
6/ En postulant aux différentes offres de missions
Pour trouver de nouveaux clients, le consultant en portage salarial peut aussi se tourner vers les offres déjà existantes. Il peut trouver des offres sur des sites de recherche d’emploi en filtrant sa recherche sur les missions propres à son activité.
Le consultant aura plus de choix de missions sur des plateformes web destinées à l’emploi des indépendants. Aussi, le consultant a la possibilité de répondre aux appels d’offres de marchés publics. Son statut de salarié porté est même un avantage non négligable pour ce type de contrats, car il lui assure une forte crédibilité.
7/ En se forgeant une bonne visibilité
À l’ère du tout numérique, le consultant peut faire appel à des techniques d’inbound marketing, consistant à créer du contenu pour augmenter sa visibilité. Cela passe par une forte présence sur les réseaux sociaux, à commencer par LinkedIn, où tout consultant se doit d’avoir un profil rassurant et propre.
Il peut aussi faire le choix de créer son site vitrine pour présenter les détails de son activité et des offres qu’il propose.
8/ Ne jamais accepter des objectifs irréalistes
Face à un client pointilleux qui souhaite obtenir un service réalisable mais dans un délai serré, il ne faut jamais lui promettre l’accomplissement. Car si vous vous révélez finalement incapable d’assurer la mission dans les délais convenus, vous risquez de nuir gravement à votre e-réputation.
9/ Souscrire une assurance en responsabilité civile
Posséder une assurance responsabilité civile professionnelle est quasiment indispensable pour exercer la future activité de salarié porté. Elle vous couvrira contre les dommages que vous pourriez causer dans le cadre de votre activité. Sachez que certaines sociétés l’exigent de leurs prestataires.
10/ Débuté avec une trésorerie
Pour se lancer dans l’indépendance professionnelle, il faut les compétences, le courage, la détermination mais aussi quelques réserves financières. Pierre-Michel do Marcolino confirme qu’il est indispensable d’avoir une rentrée financière nécessaire à son activité car pendant un an, on ne gagne pas assez d’argent pour développer son entreprise et se versé un salaire. Il trouve aussi que disposer de ressources financières peut vous permettre de rassurer vos prospects.
11/ Tester son idée avant de se lancer
Commencer à prospecter avant de se lancer est un bon moyen de tester la réponse du marché à son entreprise. Pierre-Michel do Marcolino estime dans ce contexte qu’un an de préparation permet au consultant de bien commencer sa carrière d’indépendant.
Nous pouvons alors dire que l’activité de consultant indépendant nécessite beaucoup plus de travail, de courage et de cran qu’on pouvait le croire. On est maître de son activité, de son temps et de sa clientèle, c’est une chose qui nous pousse à travailler encore plus et à être toujours sur ses gardes. Malgré tout, un consultant indépendant peut faire appel à une société de portage salarial qui pourra le soulager de certaines tâches écrasantes qui lui font perdre du temps.
Umalis, le leader du portage salarial en France et à l’échelle internationale est à votre service là où que vous soyez. Elle vous assurera un accompagnement personnalisé et un suivi régulier de votre activité pour vous permettre de mieux gravir les échelons professionnels. Ne tardez pas à nous contacter !
12/ Les habitudes et comportement à adopter
Pour s’affirmer comme professionnel aguerri, le consultant doit adopter un nouvel état d’esprit et des habitudes de travail nouvelles.
- La positivité : La portée doit toujours être positive, active, rigoureuse et créative dans son travail. Pour assurer l’immuabilité de ses missions, il doit être en mesure de trouver le parfait équilibre entre vie privée et priorités professionnelles.
- Elaborer un planning et gérer son temps: Pour assurer le respect des délais et tirer pleinement profit de son statut, il est recommandé de mettre en place un planning. En tant que travailleur indépendant, un consultant peut travailler au rythme qui est le sien. Mais attention, les mauvaises habitudes se prennent rapidement et sont négatives pour votre activité ! Ne procrastinez pas et soyez stressés.
- Entretenez et cultivez ses connaissances : Pour être toujours à la page et informer des tendances du marché, suivez régulièrement des formations et des conférences.
- Bâtir des relations de confiance avec vos prospects et clients : La société de portage vous permet de profiter d’un accompagnement, de conseils et d’un réseau pour vous aider à vous lancer sereinement. L’une des pires situations que peut rencontrer un consultant est la sensation d’être mis de côté par sa société et donc seul face à sa nouvelle activité. Vous devez absolument mesurer le niveau de confiance avec votre interlocuteur et si votre collaboration est susceptible de tenir dans le temps.
